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第10章 谈判文案（第6页）

3．合同签订阶段

×月×日至×月×日：根据洽谈结果，拟定销售合同，与××公司协商后签订合同。

六、洽谈形势分析

1．我方优劣势分析

（1）优势：我公司的××产品因为功能齐全，品质质量高，深受广大消费者的欢迎，市场潜力巨大。

此外，我公司实力雄厚，管理完善，有自己的生产工厂，能够及时交货。

（2）劣势：因为我公司的产品属于利润较高的产品，因此不少实力雄厚的公司也加入竞争当中。

这样一来，加剧竞争的同时，最后避免不了要进行一场价格战，这对我公司是极其不利的。

2．对方优劣势分析

（1）优势：××公司同样也是一家实力比较雄厚的公司，而且资源丰富，有多方的销售渠道，对我公司产品的需求量巨大。

（2）劣势：××公司当前无法一次性付清货款。

在付清首款之后，需要三个月之后才能付清尾款。

3．谈判人员分析

（1）我方人员：有丰富的洽谈经验，观察敏锐，有较强的洞察力，能够快速觉察对方的漏洞，往往能够在关键时刻扭转局面。

（2）对方人员：冷静客观，头脑灵活，对市场非常熟悉，看待问题能够一针见血。

七、洽谈策略

1．开局策略

（1）在进行正式洽谈之前，应和对方寒暄几句，聊一些无关紧要的话题，以缓和紧张的气氛，尽快使双方熟悉起来，然后再开始洽谈。

（2）正式开始洽谈之后，我方应首先坦诚地提出自己的条件，然后认真听取对方的陈述，了解对方的需求。

2．磋商阶段的策略

（1）采用吊筑高台策略，将产品报价提到一定高度，然后根据后续洽谈情况，再作调整。

（2）采用折中调和策略，先让对方了解我方的实力和优势，然后降低要求，让对方主动做出让步，提高价格，以达成双赢局面。

（3）经过长时间的洽谈之后，双方仍然没有谈妥合作条件。

如果此时洽谈已经陷入僵局，我方应该主动停止洽谈，直接给对方最后一次决策的机会。

3．成交阶段的策略

（1）如果在洽谈过程中，我方已经取得优势，要尽量保持住优势，在此基础上给对方制造一些紧迫感，力求尽快促成合作。

（2）如果洽谈成功后，在彼此明确合作条件的基础上，拟定合同范本，请对方确认。

八、洽谈注意事项

1．洽谈过程中，我方人员应根据实际情况陈述自己的目标。

不能在洽谈刚开始就将我方的最终目标和盘而出，这样不仅容易使我方陷入不利的地位，而且也会让对方认为我方缺乏洽谈经验，从而怀疑我公司的整体实力。

2．针对对方的议程进行详细的研究，以分析对方是否故意将一些事情摈弃在议程之外。

如果有，可将作为拟定对策的参考。

3．洽谈会议应该选择在一个封闭的环境中，一方面是为了避免外界信息的干扰，另一方面是为了对洽谈内容进行保密。

4．在继续洽谈之前，我方洽谈小组成员应该再次明确各自的职责，在需要自己发言时一定要及时站出来。

需要注意的是，发言的时候，语言要简练，有针对性，这样既能避免表达出错，又能让对方清楚我方的意思。

>>写作要点

1．注意洽谈礼节。

洽谈，不仅是为公司争取最大利益，而且也能从侧面反映出公司的文化。

所以，在制定洽谈方案时，一定要提醒洽谈人员需要注意的礼节。

比如，在阐述自己的观点时，态度一定要谦和有礼；在说服对方时，多用征询的口吻，不要让对方产生压迫感；对方在陈述的时候，一定要注意认真聆听，不要随意打断插话。