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第10章 谈判文案（第4页）

一般有以下几种安排方法：一是先易后难，这种程序的确定主要是为整个谈判活动创造良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础；二是先难后易，这种程序的确定主要是为了突出谈判的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清楚，剩余的问题也就容易取得共识，易于解决；三是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后再把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放下，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

3．谈判策略要适当。

制定商务谈判方案，要对谈判双方的实力以及影响其实力的各种因素进行认真的分析研究，制定谈判策略。

如分析研究对方最终要达到一个什么目标，对方可以做出哪些让步，为实现其目标最有利的条件是什么，最不利的因素是什么，从而有针对性地确定我方的各级目标，把握谈判中的利益界限，让对方做出更大的让步。

对谈判对方可能提出的各种要求和问题也应有所准备，规划出谈判小组在讨价还价中妥协的方法和让步的原则，这样就可以避免仓促应战而出现的被动局面。

商务谈判纪要

>>写作导引

商务谈判纪要，指的是一种记载商务谈判的主要内容以及谈判情况的文书。

它主要是在谈判记录的基础上整理而成的，既是对谈判各阶段的总结，又能够集中地反映谈判的基本精神和结果。

商务谈判纪要是下一步签订协议或合同的依据，也是向上级领导汇报谈判情况和成果的载体。

有些商务谈判纪要经过会谈双方签字确认后还可以作为意向书出现，从而起到法律依据的参考作用。

商务谈判纪要的主要内容包括标题和正文两个部分，具体写作内容如下：

一、标题

由谈判事由和文件名称构成。

二、正文

1．开头。

该部分是对商务谈判过程的一个综述，具体包括谈判时间、谈判地点、谈判双方单位名称、谈判目的和最终结果。

2．主体。

该部分主要是列出双方经谈判后取得的一致意见，具体包括三方面的内容：一是双方就某个目标或者具体事项达成一致共识，二是双方的权利和义务，三是需要进一步磋商的问题。

>>文案范例

关于合资筹建××化工厂商务会谈纪要××年×月×日，中国××公司（以下简称甲方）与美国××公司（以下简称乙方），就双方合资筹建×××化工厂的问题在××市进行商务洽谈。

经过友好协商，双方就合资筹建化工厂有关事宜达成了一致意见。

现场会议纪要如下：

一、为了促进中国化工工业的发展，甲乙双方经过慎重考虑，决定共同出资××万元人民币，在中国××省××市的市郊筹建一家中型化工厂。

二、在投资建厂中，甲方主要提供土地、厂房、设备以及流动资金××万元人民币，约占总投资51%，乙方以外汇资金、先进机器设备和技术作为投资，约占总投资的49%。

三、在利润分配上，乙方认为既有资金上的投入，也有技术方面的投入，应该按照68%的比例享受利润的分配。

而甲方认为，利润的分配应该以投资比例为原则，最后因双方没有达成一致意见，决定另定时间进行协商确定。

四、甲乙双方合资生产的产品，乙方应该负责在国际市场的销售，而且年销售额不得低于年产量的65%，其余产品则由甲方在国内市场上销售。

五、甲乙双方投资筹建的化工厂，名称暂定为“中美化工厂”

，工厂设正副厂长各一名，正厂长由甲方委派，副厂长由乙方委派，打算招聘员工200人，工资标准另定。

六、公司设董事会，人数为５人，甲方３人，乙方２人。

董事长１人，由甲方担任，副董事长１人，由乙方担任。

每年召开董事会两次，研究和讨论工厂的重大问题。

七、还未协商妥当事宜，另行约期协商解决。

甲方乙方

中国××公司美国××公司

法人代表（签字）法人代表（签字）>>写作要点

1．忠于谈判记录。

作为商务协约性文书，商务谈判纪要是谈判双方的结果，并经过双方同意共同签署。

虽然文书本身没有直接的法律效应，但还是有一定的业务道德的约束性。