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,另一名充当“白脸”
,辅助协议的谈成,适时将谈判话题从销售过程中遇到的较难的问题的协商转移到销售双赢及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
方案二:层层推进,步步为营的策略。
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
方案三:把握让步原则,明确我方核心利益所在,实行以退为进的策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
方案四:突出优势。
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功能给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,将会有巨大损失。
方案五:打破僵局,合理利用暂停,冷静分析僵局原因,再想方设法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3.休局阶段
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4.最后谈判阶段
(1)把握底线:商务谈判方案适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以建立长期合作关系。
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1.对方缩减两次加工的价值悬殊差距,愿意提价,但对700美元公斤表示异议。
应对方案:针对要价金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取开发产权、技术支持、订单数量等利益。
2.对方使用权利有限策略,声称有金额的限制,拒绝我方提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”
据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”
再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧来突破僵局,或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略,对我方某一次问题抓住不放。
应对方案:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明对方的策略影响谈判进程。
4.对方依据法律上有关延迟交货存在不可抗力的因素,按照合同法坚决拒绝赔偿。
应对方案:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其长远利益。
5.若对方坚持“按照合同坚决拒绝赔偿”
,不做出任何让步,且在交货期上也不做出积极回应。
应对方案:公平技巧。
在一个公平的机制下进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
所以,我方应先突出对方与我方长期合作的重要性,并暗示与我方未达成协议会对其造成的恶劣影响,然后做出最后通牒。
>>写作要点
1.搜集信息要全面。
在制定商务谈判文案之前,要多渠道收集与谈判活动有密切关系的各种信息资料,包括谈判者自身的情况,谈判对手公司以及谈判对手的个人情况,谈判环境资料,比如政治法律环境、社会文化环境、经济政策等,以及市场信息资料,比如竞争情况、需求情况、销售情况等。
只有在准确充分的信息资料基础上,才能写好商务谈判文案。
2.谈判程序要合理。
合理的谈判程序,是谈判顺利进行的重要保证。
具体的谈判程序应根据不同的谈判内容和目标来确定。
一般有以下几种安排方法:一是先易后难,这种程序的确定主要是为整个谈判活动创造良好的气氛,先将容易谈妥的事项确定下来,可为谈判较困难的问题打下基础;二是先难后易,这种程序的确定主要是为了突出谈判的重点和难点,先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清楚,剩余的问题也就容易取得共识,易于解决;三是混合型,即不分主次,把所有的问题都排列出来以供讨论,经过一段时间后再把各种要讨论的意见归纳起来,将已经明确统一的意见放下,再就尚未解决的问题加以讨论,以求最终得到解决。
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