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第10章 坚持每月一卡售后是新销售的开始（第1页）

售后是销售的开始

定期联系顾客才能有情感

比产品更重要的是服务

给顾客写封信

长期服务顾客，阻断竞争者

售后是销售的开始

很多销售员认为，销售在成交那一刻就结束了，但实际上销售结束的那一刻，往往意味着新的销售的开始。

乔·吉拉德认为，销售是一个连续的过程，无法确定清晰的终点和起点。

销售活动的某个部分看似结束了，但其实那正是下一个销售活动的开始。

销售结束是销售的开始，这句话意味着成交之后，销售工作依然没有结束，销售员还要继续关心顾客，一如既往地为顾客提供良好的服务，既要留住老顾客，又要吸引新的顾客。

而那些信奉“进来，销售；出去，走向另外一个顾客”

这样的销售原则的销售员，在销售完产品之后，就不再理会顾客。

当顾客的产品出现故障的时候，他们甚至会躲起来，以此来推脱自己的责任。

这看似巧妙地解决了棘手的问题，事实上却是一种最糟糕的解决方式。

乔·吉拉德是绝对不会“过河拆桥”

地对待顾客的。

在成交之后，他做的第一件事就是把买车顾客的信息详细地记录下来，然后归档保存，方便日后与顾客联系。

乔·吉拉德认为，不管自己卖的是什么车，维修问题和顾客的抱怨是很正常的事情，如果能够得到很好的解决，就会为自己带来更多的好处。

如果哪一天维修部的工作人员告诉乔·吉拉德，他卖出的汽车出现了故障，顾客已经上门维修了。

此时，乔·吉拉德会立马找到顾客，安慰对方，并向其保证，一定会把汽车维修到让对方满意为止。

如果顾客的汽车在维修之后非但没有解决故障，问题反而变得更加严重，那么乔·吉拉德会代表顾客，与汽车修理人员、经销商以及厂家据理力争。

对此，乔·吉拉德从来没有觉得勉强或内心有所不满，他认为这一切都是他的职责范围之内的事情。

每一个汽车销售员都避免不了销售出次品车，当顾客一次又一次地来维修汽车时，销售员感觉不耐烦的时候，不知道是否设想过这样的场景：他的一位顾客在向他人谈起刚买的汽车时，会不断抱怨销售员的不负责任，甚至发誓以后再也不会和销售员买车，同时也告诫别人小心别上当。

销售员如果做过这样的设想，那么就不会认为顾客来修理汽车是一件恼火的事情了。

而对于这样的场景，乔·吉拉德早就想过。

所以，他希望顾客在谈论起他时，可以这样说：“乔·吉拉德帮我修的车比新车还棒。”

为了让顾客的车得到更好的维修，乔·吉拉德会主动和店里的每一位维修人员搞好关系，不时地为他们带一份咖啡，或者在他们的妻子生小孩的时候，送上一份礼物。

当然，这些费用都需要乔·吉拉德用自己的薪水来支付，但是他认为这些付出是非常有必要的。

果然，乔·吉拉德很快就和那些维修人员打成了一片，平时见面都会友好地互相问候，有时候还会开个玩笑。

这也为乔·吉拉德的售后服务工作省了不少力。

假如有一天顾客来修车，这些维修人员得知是乔·吉拉德的顾客时，他们就会在最短时间内将车修好。

如果遇到一些疑难问题的时候，他们又会不遗余力地寻找其他维修高手帮忙，以确保顾客得到应得的服务。

乔·吉拉德这样用心为顾客做好售后服务不是没有理由的，因为他深知，作为销售员，首要的目标是找到更多的顾客，而不仅仅是销售。

顾客是保证销售的前提，要想找到更多顾客，留住老顾客是一个重要的途径。

如果能将现有的顾客发展成老顾客，那么也就意味着以后的销售有了稳固的基础。