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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第5页）

而这样的行为会潜移默化地对顾客产生一定影响，使他们最终决定向我们购买产品。

绝大多数人可能都有这样的购物经历：当我们只为买一件外套走进一家服装店时，但当出来之后，我们就会发现，除了购买外套之外，我们还可能买了别的衣服，而这些衣服本来不在我们的购买计划当中。

实际上，当我们走进服装店之后，销售员就开始用假定的方式，认为我们不止会买一件衣服。

在这种情况下，我们恰好又碰到除了外套之外的自己喜欢的衣服，以至于我们后知后觉地发现，我们多买了好几件衣服。

值得注意的是，运用假定成交的销售方式，并不意味着销售员不断凭暗示自己就可以促使顾客购买。

要想使这个销售方法最大程度地发挥作用，还需要销售员掌握一些销售话术。

很多销售话术，如果换一种方式表达，就可能产生不同的销售结果。

乔·吉拉德曾经总结过以下销售话术，他认为这些话术适用于很多销售行业，而不仅仅局限于汽车销售。

“我会把发票直接寄到您家里，请您提供一下家庭住址。”

“您同意的话，请在左下角签名。

书写的时候，麻烦您用力一些，因为复写纸上的签名需要清晰。”

“恭喜您，购买这个产品是非常明智的决定。”

“我们会马上安排工作人员把产品送到您家里。”

……

不论顾客最后是否做出购买决定，销售员一定要在这之前使用以上销售话术，表达的时候一定要流畅，这会不断给顾客一个“决定购买”

的心理暗示。

所以，对于销售员来说，与其询问顾客“您今天需要先付一些订金吗？”

不如询问顾客“您今天想要预付多少订金？”

第一种询问方式会把主动权交给顾客，那么顾客完全可以找理由不交定金；而第二种询问方式直接表明了销售员的态度——要想购买产品，前提是必须付一部分定金。

最后不论顾客会付多少定金，一旦预付，那么他几乎不会有反悔的机会，这也就意味着这笔生意已经成交了。

可见，不同的询问方式会产生不同的销售结果。

所以，乔·吉拉德建议销售员将一些常用的假定销售话术记在笔记本上，空闲时间就可以拿出来练习。

因为“看”

和“说”

是两件完全不同的事情，只有经过事先练习，销售员才能真正熟练地运用。

比如，一位保险销售员经常会说：“我马上就把您的名字填到汽车保险的保单上。”

对于这类经常能够用到的话术，销售员应该烂熟于胸，以便在工作中随时取用。

销售员应该明白，我们对顾客说这些话的目的，并不是“刺探”

顾客是否有购买的决定，而是当我们得知顾客有购买愿望的时候，我们要想尽一切办法来完成交易。

乔·吉拉德的做法是，顾客第一次拒绝在订单上签字的时候，他不会与顾客在是否签字的问题上纠缠，因为他明白，越是纠缠越容易导致成交失败。

所以，他会放弃这个问题，继续向顾客说一些关于汽车的话题，并最大可能地赢得顾客的信任，然后再尝试着请顾客签字。

如果顾客仍然不为所动，那么乔·吉拉德还会用其他办法来赢得顾客的认可。

如果乔·吉拉德使劲浑身解数之后，顾客仍然在犹豫，那么他就适可而止，然后改变策略，对顾客这样说：“在下个星期五之前，我会按照您的要求把汽车准备好，您下班之后可以直接把它开走，这样可以吗？”

他也会这样说：“有一款新到的优质防护漆，您的新车需要涂一层吗？”

只要顾客的态度有所松动，乔·吉拉德就适时地请顾客签字。

反之，如果顾客仍然表示拒绝，乔·吉拉德依然不会放弃，而是会询问顾客对哪里不满意，然后做出改变，直到顾客满意为止。

纵观乔·吉拉德的假定销售方法，虽然有不少话术上的技巧，但我们看到的更多的是他永不放弃的精神，这才是最重要的。

所以，销售员要有坚持不懈的精神，然后再运用假定销售法，把两者结合起来，最终赢得销售上的胜利。

把握报价的最佳时机

对于多数顾客来说，不论购买什么样的产品，他们首先考虑的都是价格问题。

所以我们作为销售人员，一定要明白，在顾客探询价格的时候，一旦与我们产生分歧，就很容易使销售陷入僵局。