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第一章 营销认知 营销是企业最核心的职能（第3页）

这条线串联起来的。

优秀的企业都懂得如何去满足顾客的需求，优秀的营销人员则必须要具有管理顾客需求的技能。

对营销人员来说，努力理解目标市场的需求和欲望是头等大事，是重中之重。

事实上，满足顾客需求并不仅仅是企业营销部门和营销人员的任务，企业的其他部门同样也要把满足顾客需求当作首要任务，因为只依靠营销部门是无法达到这一要求的，它必须与企业的其他部门密切配合，通力合作，才能向顾客提供卓越的价值。

从这一层面上来说，“为顾客着想”

，全力以赴地营造出优质的产品与服务，并最大限度让顾客感到满意也是企业的根本任务之一。

不可否认的是，越来越多的企业意识到了“顾客至上”

的重要性，很多企业将其作为一个信念广为宣传，尤其是作为直接面对顾客的零售业，“顾客永远是正确的”

已经成为了一句至理名言。

综观所有成功的企业，它们都有一个共同点，那就是以顾客为中心进行市场营销。

营销九大法宝，缺一不可

每位营销人员都想营销成功，但这并不非容易之事，要想成功营销，需要遵循一定的原则，以下便是科特勒认为营销制胜的九大法宝。

1．以更高品质取胜

人们都认可不好的产品品质会对企业带来损害这个观点。

买到品质差的产品而满腔怒火的顾客，下次不仅不会再度惠顾，而且还会对公司大加批评。

科特勒认为，企业要想以高品质取胜，需要讨论以下四个问题：

（1）品质的意义有许多种。

如果某汽车公司宣称自己的产品品质非常好，那么这意味着什么？它生产的汽车在启动时比较稳定吗？汽车加速比较快吗？汽车车身在长期内不容易受损吗？客户不同，关心点也不同，所以说，如果不对品质做进一步的定义，那么品质的说法就没有多大的意义。

（2）人们往往无法从外表来判断产品的品质。

以买电视机为例，你在进入电器商场后，会看到各式各样的、声音和影像都很好的电视机陈列在你眼前，但是你的注意力肯定会放在你比较欣赏的几个著名品牌的产品上。

就拿画质来说，电视机基本上大同小异。

尽管电视机的外形不一样，但你却无法据此来判断其耐用度。

你也不会要求店员将电视机的后盖打开，来检查电视机零件的品质。

最后，你会在没有其他客观证明而只根据品质形象的情况下决定购买哪一种。

（3）在大多数市场中，几乎每家公司的产品品质都大同小异。

在这种情况下，品质已经不再是品牌选择的决定因素。

（4）有的公司一向以拥有最高品质而著称，比如，美国摩托罗拉公司广泛宣传的六西格玛品质。

难道真的会有很多人需要这种高品质的产品，并愿为此付高价吗？为了达到六西格玛的品质，这家公司又花费了多少成本呢？如果一味地追求最高品质，那么所花费的成本就会过于高昂。

2．以较佳的服务取胜

科特勒指出，人人都希望能够得到好的服务，但是客户对“好的服务”

的看法却因人而异。

就拿餐饮服务来说，有的客户希望服务员早点出现，能够准确记录菜名，并且上菜迅速；而有的客户却会认为服务员的动作这么快，是为了迎接下一批客人。

任何一种服务都有它的一组特质，比如速度、诚挚、知识以及解决问题等。

一个人在不同的时间和不同的场合，会对一种服务的特质有不同的要求，由此看来，企业光宣称拥有较佳的服务是远远不够的。

3．以较低的价格取胜

对许多公司来说，低价战略通常都是有效的，像全球最大的家具零售商宜家，全球最大的日用品零售商沃尔玛，以及美国最赚钱的西南航空都是成功的例子。

但是靠低价而执市场牛耳者要小心了，更低价的企业也许会突然进入市场。

西尔斯百货的低价战略实行已久，直到被沃尔玛以价格战打败。

单凭低价战略并不足以使企业在商场上立足。

当年南斯拉夫的雨果汽车的价格够低了吧，但其品质真的不敢恭维，以致最终被淘汰。