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第九章 促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第1页）

销售员整日奔波、风雨无阻为的是什么呢？两个字：成交。

很多时候，并不是你的口才好，你的产品演示做得好，成交就水到渠成了，关键是你要把握好成交的几个关键环节。

优秀的销售员都遵循一定的方法和步骤，明确成交的目的，把握好成交的时机。

不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。

优先于其他竞争对手与客户达成交易。

捕捉客户的购买信号

客户会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。

因此销售员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的销售活动获得成功。

在销售过程中，成交的时机是非常难把握的。

太早了，容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。

怎么办呢？当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”

，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。

客户的购买信号具有很大程度的可测性。

客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。

客户决定购买的信号通过行动、言语、表情和姿势等渠道反映出来时，销售员只要细心观察便会发现。

销售员一定要培养敏锐的职业眼光，这是销售员成功的重要武器。

能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这可以从对方的反应中看出一些端倪。

优秀的销售员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。

下面这则销售案例或许可以给我们提供一些有益的启示。

某商场的销售员对产品进行现场示范时，一位客户问道：“这种产品多少钱一件？”

对于客户的这种问题，销售员有三种不同的回答方法：1。

直接告诉对方具体的价格。

2。

反问客户：“你真的想买吗？”

3。

不正面回答价格问题，而是提出：“你要多少件？”

在所举的三种答复方式中，哪种答法为好呢？很明显，第三种答复方法可能更好一些。

客户主动询问价格高低，这是一个非常好的购买信号。

这种举动至少表明客户已经对产品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买但要先权衡自己的支付能力是否能够承受。

如果客户对产品根本不感兴趣，是不会主动前来询问价格的。

这时销售员应及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要的数量，会使“买与不买”

的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。

销售员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户需要的数量协商定价，达成交易。

如果销售员以第一种方式回答，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑！”

如果以第二种方式回答，表明销售员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不！

我只是问问。”

由此看出，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，与一笔即将到手的生意失之交臂。

杰出的销售员应当在销售活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，马上迅速转入敦促成交的工作。

有些销售员认为不把销售内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。

其实，客户对产品的具体要求不同，客户对产品的重视程度也有差异，因而客户决定购买所需的时间长短也不同。