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第五章 适时阐述自己的观点主动进攻迂回前进（第5页）

他的问题是：“你的工作性质是什么？”

“你的年收入大致多少？”

“你对孩子的教育有什么计划？”

“在过去的三年里，你看医生一般是出于什么原因？”

注意，在提问的时候，销售员要启发客户轻松地对待你的问题。

这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业销售能力。

你必须事先充分了解自己的业务知识，否则客户就会明显地感到你毫无准备。

胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握销售控制权。

记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的销售员。

举个例子来说，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的经纪人更熟悉市区地形。

事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。

当他对一处住宅作详细介绍时，客户就能认识到销售员本人绝不是第一次光临那处房屋。

同时，当讨论到抵押问题时，销售员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。

当你通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为精通本行业各项业务的专家。

专业知识精深的销售员一旦被认为是该领域的专家，他们的销售额就会大幅度增加。

比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备销售代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在精本行业中成功的人士。

因此，一些销售员总是利用诱人的头衔把自己打扮成专家。

他们的名片上没有“销售员”

的字眼，却把自己称做什么咨询专家、管理员和顾问，等等。

很多人，包括那些刚出道的销售新人都在自己的名片上印着“经理”

的头衔。

当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户摸清你的底细只是个时间问题。

有时销售员会领着上司去拜访客户。

“这位是我们的地区总裁斯科特先生，他想和你交换一些你可能感兴趣的意见。”

这是一种“请来专家”

的策略，客户也往往愿意听专家的看法。

如果来人名副其实的话，客户不仅愿意倾听，而且会作出购买决定。

但是如果来人徒有虚名，客户很快就会让他栽一个大跟头。

虽然你希望掌握销售主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。

懂得这一点，你时不时说声“不”

也就不是什么坏事。

事实上，当你说“对不起，我没有那种设计”

，同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。

要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见。

如果你这样做，客户会以为你在侮辱他，批评他的判断力和品位。

只要“不”

说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也没什么大不了的。”

但要是你们发生争执的话，事态就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。

高明的谈判人员常常会假装被对方制服了，然后装出一副吃亏让步的样子。