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第五章 适时阐述自己的观点主动进攻迂回前进（第1页）

i#3在商业沟通中，迂回战术往往是最有效的沟通方式。

当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是进退两难的境地：要么进，对峙；要么退，妥协，可妥协会使企业利益受损。

唯有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。

如何运用沟通技巧，正确地把握“进退原则”

是沟通中的重中之重。

换个角度说服客户

销售员以刺激客户的购买欲望为目的，售出产品。

很多时候销售员已作出了令客户信服的示范，但是客户仍旧无动于衷，这时候销售员必须掌握刺激客户购买欲望的方法。

巧妙地向客户说明他在购买产品以后将感到满意，并从中得到乐趣，得到好处，有物有所值甚至是物超所值的感觉。

当客户产生了购买欲望以后，销售员可以帮其算笔账：“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。

您的时间多么宝贵！

您一个月的薪水大概是多少，有1200元吧？假如这台PDA每天只为您节省5分钟的工作时间，加起来，一个月就为您节省10多元，一年就是100多元，这还没有算其成本费。

况且只算了您一人的时间，您的三位同事也可以使用这台PDA，，假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么他们每人每年至少可以节省50多元。

使用这台PDA，只要一年多的时间，仅用节省下来的费用就足以赚回购买机器的费用，而且仅仅假设每天只节省5分钟的工作时间。

这笔账，您看这样算对吗？”

一位体育用品的销售员说：“假如您增设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本地区唯一的拥有各类旅行用品的商店。

另外，销售旺季也可延长。

秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来。

他们只要光临您的商店，可能还会对其他一些旅行用品产生浓厚兴趣。

再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭的小皇帝啊。

况且，我们这里的冬季是比较长的。”

“不言而喻，您购买一辆大型卡车并不是由于它的式样美观和有一台大功率的发动机，您购买大型卡车的真正原因是您能运载更多的货物。

让我们算一算，您购买这种型号的卡车需要花多少钱，另一方面，使用这辆卡车一年又可赚回多少钱。

请看一下这些数字……”

客户说：“每间办公室都装上日光灯当然好啦。

其实那并不是为了好看，而是使整个办公楼看上去整洁光亮，更具有现代社会的气息。

既然甲先生他们安装了一套新的日光灯，我们当然不能不加考虑就信口拒绝。

何况，光线好对眼睛也有利。

不过，安装日光灯的费用一定很大吧？”

销售员回答说：“那得看您如何算这笔账。

日光灯耗电少，使用寿命长，因此，它的费用仅仅是……”

销售员的回答合情合理。

客户本来就很想购置日光灯，但就是下不了决心，听了销售员的解释疑虑全消除了。

“如果安装这种新的传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。

当然我们也希望设备现代化，这可以提高我们的生产效率。

但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。

我们只完成了客户订货的一半，而交货日期又日益迫近。

我对您的建议倒是非常感兴趣。

不过，我真不知道如何办才好。”