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第四章 懂得产品的介绍艺术好处说透益处说够（第1页）

销售员必须通过不断的努力，使自己成为自己所销售的产品的专家，要花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。

这样，你对于所销售产品的所有特点与利益、优点与缺点、优势与劣势都会非常清楚，面对客户的提问，你的回答就会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。

充分了解产品信息

消费者有权利了解相关的产品知识，而作为一名销售人员，你则有义务帮助消费者弄清产品的相关情况。

1。

了解产品相关情况是客户的需求

虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足消费者全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，消费者在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。

任何一位消费者在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，消费者就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。

可是，很多时候消费者都不可能了解太多的产品信息，这就为消费者的购买造成了许多不便和担忧。

比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。

对产品的了解程度越低，消费者购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

其实，很多人都有过这样的体验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。

面对这种情况，消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。

此时，哪种品牌的销售人员对产品的相关知识了解得越多，表现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，而最终，这类销售人员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与顾客达成交易。

2。

了解相关产品知识是销售人员的基本职责

消费者在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。

面对消费者的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。

因为，如果销售人员连这一基本需求都不能满足的话，消费者就无法了解哪些产品才是自己所需要的和适合自己的，最终就不会做出购买产品的决定。

可是，尽管许多商家都把“满足消费者的需求”

这一口号挂在嘴边，但是在实际生活中，仍然有很多消费者抱怨他们连最基本的了解产品相关知识的需求都不能得到满足。

很多销售人员不能明确地回答消费者提出的有关产品知识的问题，甚至有些销售人员对产品的基本使用方法都不知道。

所以有相当一部分销售人员面对消费者的提问不是一问三不知，就是含含糊糊、模棱两可地说一些不着边际的话。

有些销售人员声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快……总之，他们总是有足够的理由说明自己为什么对自己销售的产品知之不多。

这些理由显然都是某些销售人员不专注于工作的借口，可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，因为市场不相信任何借口。

从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。

为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。

3。

熟悉本公司产品的基本特征

熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。

销售人员在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解：

（1）产品的基本构成。

产品名称。

物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。

产品功能。

技术含量，产品所采用的技术特征。

产品价格和付款方式。

运输方式。

产品的规格型号等。