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第6章 保持诚信良好的信誉更容易赢得顾客的认同（第2页）

每次说话之前，乔·吉拉德都会问自己：“我要说的是真的吗？”

通过反问，会直指自己内心，时间一长就能发现，我们的谎言越来越少。

这些谎言多数是随口而出，但没多久我们就开始后悔，甚至变得坐卧不安。

认识到这些，我们就能体会到诚实带来的好处，最起码能够让我们心安理得。

对销售员来说，70%的顾客会购买我们的产品，都是出于对我们的信任，因为信任我们，所以他们信任我们的产品，每宗交易的成功，都建立在相互信任的基础上。

销售员和顾客之间也是合作关系，同样需要以诚信作为合作的基础。

在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已经成为竞争制胜的重要因素，唯有诚信才能为销售员赢得信誉。

作为销售员，如果在与顾客的合作过程中失去了诚信，就相当于丢掉了客户对我们的信赖，这对我们的销售工作的展开是极为不利的。

这不仅仅是良知的问题，甚至会涉及法律。

乔·吉拉德曾举过这样一个例子：约瑟夫·麦卡锡是美国威斯康星州的参议员，他本该拥有光明的政治前景，但是却因为一件事情而使前程毁于一旦。

一天，约瑟夫·麦卡锡拿着一份名单，宣称外交部有许多人是共产党员，这是一份他运用调查技巧得到的名单。

其中的证据都是有可疑之处的，但是仍然有效地引发了公众对名单上人士的控诉，严重地影响了许多无辜人士的生活及前途，引发了美国有史以来最大的一桩政治迫害事件。

事后，经过调查，证明约瑟夫·麦卡锡是错误的，但是伤害已经造成。

最后，他遭到了同僚的非难，因为玩弄谎言，他的政治前途一败涂地。

可见，无论在什么情况下，没有诚信的人，下场都是很惨的。

作为销售员，背弃了诚信，就会让顾客蒙受损失，从而对我们失去信任。

这件事情给乔·吉拉德留下了深刻的印象，所以，他比其他同行更加努力地说真话，为的就是改善汽车销售员在顾客眼中的形象。

他总是很坦白地告诉顾客：“我不只是站在车子后面，我也能理直气壮得站到每部我销售的车子前面。”

他从来不承诺自己做不到的事情，正是这个原则使得乔·吉拉德在工作中很少遭到信任危机。

乔·吉拉德始终坚信，如果在销售工作中对顾客以诚相待，那么成功的机会会大得多，并且会经久不衰。

因此，想要成为成功的销售员，就不要急着把产品销售给顾客，而要着重于想办法取得顾客的信任。

取得顾客的信任之后，再不断地向顾客传递有关产品的信息，为顾客提供优质的服务等。

这样的做法要比一开始就急着销售，效果好很多，同时也避免了我们费力介绍之后，却没有取得顾客的信任，最终没有购买我们的产品情况的发生。

许多顾客在购买乔·吉拉德的汽车时，都会拿他和其他的汽车销售人员做比较，但最终还是会选择乔·吉拉德所销售的汽车。

顾客这样做，有时候并不是因为乔·吉拉德销售的汽车比其他销售员的价格更低，也不是因为质量更好。

相反，乔·吉拉德销售的汽车有时候还会比其他的销售员贵75～100美元，但是顾客宁可多花这些钱，也要买个放心。

这足以见得信任的力量，如果不是因为信任，没有人会愿意选择一个同等质量价格却更贵的产品。

以诚相待，是销售学上最有效、最高明、最实际也最长久的方法。

心理学研究显示，人有一个共同的心理现象，就是如果有人能使自己感到开心，能够让自己信任，即使是事情与他们的心愿稍有不符，他们也不会太在意；相反，对一个不信任的人，即使是一点小缺陷，也会成为他们拒绝的理由。

因此，在销售行业中，能够取得成功的，不一定是那些很有销售技巧的销售员，但一定是那些善于赢得顾客信任的销售员。

销售员要善于运用这一点，赢得顾客的信任。

一名销售员如果在销售过程中展示出了自己良好的信誉，并始终注重诚信，他就能赢得顾客的信任，在销售领域有所作为。

诚实不等于老实

诚实是一种美好的品格，也是每个人都应该具备的素质。

但是如果诚实过头，那就成了老实。

在当今代，“老实”

并不是一个褒义词，相反，有时候它是一个贬义词。

所谓的“老实”