爬书网

手机浏览器扫描二维码访问

第七章 提高效率的沟通法则应答有术掌控主动（第1页）

与客户的沟通没有老路可走，你每前行一步都是在创新。

所以，步步为营、对症下药就成了销售沟通的关键所在。

客户的每一个难题、每一次异议，都需要你用高效敏捷的反应来应对，本章就针对销售人员与客户沟通过程中的常见问题来见招拆招，让你无论遇到什么样的客户、什么样的问题，都能不慌不乱，高效快捷地解决。

反问法——不方便回答的问题

有效的提问和回答技巧，对成功的人际沟通而言，与有效的倾听和反馈表达同样重要。

时于销售来说也是如此，作为销售人员，除了要善于倾听并能准确地反馈客户的需求外，还要善于进行提问，灵巧地回答客户提出的问题，才能有效地建立和客户的良好关系。

不善于倾听的人就不会问问题，因为他问的问题可能根本问不到重点。

同样，不懂得如何提问的人也未必懂得倾听，因为在倾听的过程中他可能会将重要的部分给遗漏掉。

不会倾听与不会提问，是销售人员的大忌。

至于提问的重要性，从下面的例子可以体会得到：

客户：“你们还有同类产品吗？”

销售人员：“当然有！”

（很兴奋呀，就要成交了！

）

客户：“有多少？”

销售人员：“多得很，因为大家都喜欢这款防晒霜。”

客户：“太可惜了，我喜欢独一无二的产品。”

这位销售人员就是不会倾听、不懂得提问的人。

在交易沟通的过程中，如果他懂得仔细揣摩客户的心理，用反问的方法来进一步地确认客户的意图，也许这桩生意就不会这么不了了之。

聪明的销售人员应该这样应对客户：

客户：“你们还有同类产品吗？”

销售人员：“有意思。

你为什么会问这个问题呢？”

客户：“我很想知道你们到底有多少同类产品。”

销售人员：“原来是这样。

你怎么会关心这个问题呢？”

客户：“我喜欢独一无二的产品。”

这样一来，就能清楚地知晓客户的意图，才能针对不同客户的不同要求，来调整自己的产品和销售方案，也就大大增加了与客户合作的机会。

在销售的过程中，往往有客户会提出比较难以回答的问题，这时候就要适当地考虑运用反问法，打开客户的话匣子，从而弄清楚客户的真正意图，销售人员才好针对客户的具体要求来选择如何与客户沟通以便能够建立合作关系。

客户：“你的这个MP3怎么卖呢？’’

销售人员："

350元。”

客户：“为什么你的这么贵？其他的店只要200多，难道他们的是水货？”

销售人员：“您是想要水货吗？我们店里基本上什么价位的都有，而且都是正品行货。

关键看您想要什么价位的。

您大概想要多少钱的呢？对内存大小有什么样的要求呢？”

客户：“200左右的就可以，内存在2G左右应该就基本满足要求了。”

销售人员：“这几款都满足您的基本要求。

对于外观、电子书等等功能您有什么其他要求吗？”

客户：“你们这具体的售后服务都包括哪些？”