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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第1页）

5顾客没有需求，那就创造需求

用产品的味道吸引顾客

让顾客“二选一”

让顾客亲身参与

演示，效果最好的销售

销售唯一的产品

抓住顾客的“从众”

心理

顾客没有需求，那就创造需求

电影《华尔街之狼》里有这样一个堪称经典的销售镜头：主角乔丹·贝尔福特在吵闹的餐厅中，正大费口舌地说服他的几个朋友一起创办股票公司，其中一个朋友对乔丹·贝尔福特有些不服气，说自己什么东西都能卖出去。

乔丹·贝尔福特便从口袋里摸出一支钢笔，让他将其卖给自己，对方自知没有能力，一个劲地往嘴里塞面包，借口说自己还没吃晚饭。

乔丹·贝尔福特便将钢笔递给另一个朋友布拉德，让他将笔卖给自己。

布拉德接过钢笔之后，对乔丹·贝尔福特说：“你能把名字写到那张餐巾纸上吗？”

乔丹·贝尔福特回答说：“可是我没有笔。”

布拉德便将笔扔在桌子上说：“这支笔卖给你了！”

电影结尾的时候，乔丹·贝尔福特应邀在一个节目上传授他的销售技巧。

他拿着一支笔，走下台来，把笔递给前排的一位观众说：“把这支笔卖给我。”

这位观众接过笔，开始夸赞这支笔。

乔丹·贝尔福特把笔拿回来，交给下一位观众，又让其把笔卖给自己。

这样重复几次后，观众的销售话术大同小异，无非是说自己如何喜欢这支笔，或者这支笔如何好用。

以上两种销售技巧对比，高下立见。

为什么面对同样的情况，会出现两种不同的销售话术，这是很多销售员在销售过程中经常遇到的问题。

这就像面对一个似乎不需要我们产品的顾客，销售员会怎样想呢？

有的可能会想：“太糟糕了，我的产品销售不出去了。”

而有的会想：“太好了，我有机会向他们销售了。”

这个销售技巧表明了这样一个事实，世界上没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售员。

优秀的销售员具备良好的销售思维，即能够随时随地为没有需求的顾客创造出需求。

当然，这是非常有难度的，但是这不妨碍销售员学习这样的思维方式。

只要拥有了这样的思维方式，那么所有的人都可以成为我们的顾客。

实际上，很多顾客的购买行为仅仅是出于一种习惯，也就是说，他们需要销售员重新发掘他们的消费需求。

这就意味着，销售员如果能够培养顾客的新的消费习惯，就能够发掘出更多的顾客。

这并非是天方夜谭，顾客的习惯不是一成不变的，不然星巴克也不可能入住饮茶历史悠久的中国市场，也不会有顾客因为宝洁的洗发水广告而天天洗头发……这些都很好地说明了顾客的购买习惯是可以改变的。

因此，只要销售员能够找到突破口，积极地营造顾客的需求氛围，就能将顾客本来不需要的产品卖给他们。

为了佐证这一方法的切实可行，乔·吉拉德曾举过这样一个例子：

在美国的一家商学院中，院长设计了一个销售天才奖，题目是将一把旧式砍木头的斧子卖给美国总统克林顿。

这无疑是一个天大的难题，因为几乎没有人见过总统本人，就算见过，堂堂的总统会需要一把旧式的砍树斧子吗？

很多学生都对这个题目望而却步了，主动放弃了获奖的机会，但是有一个学生没有放弃，开始积极想办法。

那时正值克林顿总统刚刚上任，这个学生经过精心的策划，给总统写了一封信，在信上他先表达了自己对总统上任的祝贺，接着表达了对总统的热爱，然后笔锋一转，谈到了克林顿的家乡，说他曾经到过总统的家乡，看到了总统的庄园，并且给他留下了深刻的印象，他还发现庄园里的树上有一些粗大的枯树枝。