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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第1页）

紧紧抓住有决定权的人

制造紧迫感，促使顾客成交

假定成交，提高成交成功率

把握报价的最佳时机

为成交做好准备

向顾客传递爱的信息

学会识别成交信号

急于求成只能适得其反

紧紧抓住有决定权的人

在销售活动中，销售员要想促成每一笔交易，就要善于“找对人，办对事”

。

为什么这样说呢？因为对于顾客来说，他们决定购买一件产品，多数情况下会征求别人的意见，而那个被征求意见的人，往往具有很大的决定权。

如果销售员只盯着有购买愿望的顾客，而忽略了他背后真正具有决定权的人，那么很可能就会导致交易失败。

作为销售员，你或许有过这样的经历：一对夫妇来买衣服，妻子对衣服表现出极大的兴趣，而旁边的丈夫则一直沉默不语。

在销售员看来，这位妻子很喜欢这件衣服，她应该具有决定权，于是便把所有的工夫都用在了说服妻子上。

结果在快要成交的关头，丈夫一句“这件衣服不适合你”

立即打消了妻子的购买欲望，从而使得整个交易宣告失败。

之所以会出现这样的情况，就在于销售员没有找到具有决定权的人。

在销售中，销售员往往会遇到一家人一起出来购买的情况，这时候，就需要销售员找出谁是真正“当家作主”

的人，谁更有决定权，只要能够说服此人，那么其他人也就不会有异议，最后自然也就可以成交了。

因此，销售员要善于从顾客的言谈举止中判断出谁是具有决定权的关键人物。

每一个成功成交的案例，都是销售员在第一时间内判断出谁是最终决定购买的人，最后才使得交易成功。

但是，要想找到具有决定权的人，并非易事，需要销售员长期实践、观察和总结经验的积累。

销售大师乔·吉拉德就是在销售中不断总结经验教训，最后才掌握了这种销售方法的。

有一次，乔·吉拉德接待了一位顾客。

通过聊天，乔·吉拉德了解到这位顾客还没有女朋友，至今单身，所以乔·吉拉德理所当然地认为，作为单身人士，不论衣食住行，还是选购商品，他本身就是唯一的决策者，没有人能够左右他的选择。

但万万没想到的是，这位顾客虽然明确地向乔·吉拉德表示，他有购买汽车的愿望，但最后却在另一家店里购买了汽车。

乔·吉拉德十分不解，便私下询问顾客这么做的原因。

顾客告诉乔·吉拉德说：“我原本是打算从你手里买汽车的，可是当我把我的打算告诉母亲之后，她却不喜欢我看中的汽车的颜色，而恰巧你的店里没有那种颜色的汽车。

为了让她老人家高兴，我只好去别的店买了。”

尽管乔·吉拉德与其他店有汽车互换协议，解决汽车颜色根本不是难事，但可惜的是，他自认为这位单身的顾客会有购买的决定权，却没想到背后还有一个可以左右这位顾客选择的母亲。

这样一来，先机一旦失去，乔·吉拉德的互换协议也就派不上用场了。

通过这次教训，乔·吉拉德意识到，在销售过程中，找准真正具有决定权的顾客是非常重要的一件事情，一旦没有找准或者找错，那么就意味着之前的努力可能会白费。

后来，乔·吉拉德通过分析发现，一般情况下，在一同前来的几位顾客中，具有决定权的顾客，其观点都比较明确，对看中的产品有着积极的态度，会率先发表意见，并提出要求；而另一方则多是附和、顺从，很少发表意见。

当然，这只是最常见的情况，还有的情况是顾客会互相商量。

这时，销售员又该如何判断出谁才是真正具有决定权的人呢？一般来说，我们可以从以下两个方面来判断：一、直接和销售员说“我说了不算”

销售员做完销售展示后，在得到了顾客这样的回应之后，就会下意识地认为，他必然不是最终决策者。

但事实上，顾客否认自己不是决策者的时候，他未必真的做不了主。

在顾客直言自己不是决策者的情况下，通常可以分为两种情况：一种情况是他真的不是，那么，销售员就可以把销售重点转移到他的同伴身上；另外一种情况是，为了避免销售员的纠缠，他谎称自己不是。

这两种情况不是立刻就可以分辨出来的，需要销售员仔细留意顾客之间的谈话，从而判断出谁是真正的决策者。

如果这种情况发生在销售员拜访顾客的时候，销售员就需要问一些问题，来寻找谁是真正的决策者了。