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第3章 蓄势待发机会只眷顾那些有准备的人（第1页）

有目标才能有成功的劲头

培养敏锐的观察力

聪明而不是勤劳地工作

倾听是销售的一大法宝

不要忘记那些琐碎的服务

有目标才能有成功的劲头

目标，这两个字对于当下来说，已经是老生常谈，很多人一提及这两个字，都有些不屑一顾——我有没有目标结果都一样，没成功。

其实，我们大可不必谈目标而色变，不妨仔细想一想，我们给自己设定的目标是否足够清晰？我们是否朝着目标长期坚持了下去？如果不是，那么我们就该反思自己了。

不可否认的是，目标是获得成功的必要因素之一，也是一条颠扑不破的真理。

对于销售员来说，有一个清晰的目标，是一件很重要的事情。

因为只有心中有了目标，在销售过程中，我们的眼前才能浮现出我们想要得到的东西，它会一直鞭策我们不断前进，最终抵达成功。

对于乔·吉拉德而言，他最初做销售的目标，就是为妻子儿女解决温饱问题。

对，就是这个看似简单却又充满辛酸的目标，让他在销售行业中慢慢站稳了脚跟。

在前面我们已经提到过，在加入销售行列之前，乔·吉拉德的建筑公司破产，导致他欠下巨额欠款，每天上门要债的人络绎不绝，银行还要扣押他的房子和汽车。

本来已经慢慢把日子过得好了起来的乔·吉拉德还没从容享受这一切的时候，便从“天堂”

跌入了“地狱”

。

一天晚上，乔·吉拉德拖着疲惫的身子回到家时，愁容满面的妻子问他要买菜的钱。

可乔·吉拉德此时身上分文皆无，他看看妻子，再看看孩子，陷入了无尽的自责当中。

当晚，他失眠了，各种情绪涌上心头，连妻子儿女的温饱都解决不了的他，觉得自己是这个世界上头号的失败者。

但同时，乔·吉拉德深知，日子还得继续过下去，他不能也没有时间一味沉浸在失落和痛苦当中，他首先要解决的问题是，为家人赚来每日三餐的钱。

乔·吉拉德就是带着这样一个目标投入销售行列中的。

入行之初，对于从未卖过汽车的乔·吉拉德来说，要想卖出一辆汽车谈何容易！

他尝试着打电话销售汽车，但他不懂电话销售话术，再加上他说话结巴，还未等他把话说完，对方就挂掉了电话。

说话结巴，对于一个销售员来说，是致命的打击，这会在很大程度上影响与顾客的交流。

可现在乔·吉拉德好不容易进入了销售行列，再加上家人要面临挨饿的局面，已经不允许他再另谋生路了。

怎么办？乔·吉拉德没有为自己留退路，他决定在最短的时间内改掉结巴的毛病。

每次和顾客面谈的时候，他都会事先想好自己要表达的内容，然后放慢语速。

就这样，一直结巴到35岁的他，终于在卖汽车之后克服了这个毛病。

克服表达能力的难题后，乔·吉拉德又回到了问题的原点——怎样卖出第一辆汽车？这个问题直接关系到家人的生存。

于是，他每天心中只想一件事情——下班的时候，能为家人带一袋食物回去。

电影《猛龙过江》中有这样一句经典的台词：只要你对一件事情有强烈的渴望，全宇宙都会帮你实现；如果说你还没有成功，那就是渴望还不够强烈。

这句台词一语道出，只要我们围绕一个清晰的目标不断努力，那么实现它不过是早晚的事情。

所幸，乔·吉拉德没用多久就实现了自己的目标。

那天快要下班的时候，一位顾客来到了乔·吉拉德的店里，当时多数销售员已经下班离开，还有几个销售员正与顾客交谈，没有人主动放下手里的事情去招呼那位顾客。

乔·吉拉德一看机会来了，便主动上前接待那位顾客。