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第10章 谈判文案（第2页）

（3）A公司所研发的中间体原料出于我公司区域，我公司在资源方面有一定的优势。

（4）我方是少有的完全能替A公司加工的公司。

4．我方劣势

（1）收购原料具有一定的风险，主要表现在市场价格不稳定，稍有风吹草动，原料市场价格就会出现较大的变化。

（2）原料质量存在不均匀的问题，这会给中间体的生产质量带来一定影响，从而造成加工成本的波动。

（3）此次加工项目不大，再加上工序比较复杂，获取的利润也低。

（4）两次加工的价值悬殊差距太大，造成我方人员心理不平衡。

5．对方优势

（1）A公司是一家跨国公司，拥有雄厚的资金实力。

（2）A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本比中间体低。

6．对方劣势

（1）因为生产该中间体原料只有中国北方最为丰富，所以A公司在原料方面是非常缺乏的。

（2）A公司好不容易找到有能力生产该产品的我厂，几乎没有其他选择的可能性。

所以，在以后的加工生产过程中，必然会提高工艺方面的要求。

五、谈判目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，取得我方希望范围内的利润，友好地解决此次加工费的问题，重在缩减前两次加工的价值悬殊差距，保证经济效益，并维护双方长期合作关系。

六、报价目标

报价：700美元公斤。

1．要求对方派一支技术顾问小组到我公司提供技术指导。

2．保住订单并争取开发生产销售产品的权利。

3．为缩减双方加工价值的差距，向对方提出分利的要求。

底线：

1．获得对方象征性报价，使对方做出让步，保证我方加工的经济效益。

2．尽快缩减两次加工的价值悬殊差距。

3．对方与我方达成长期合作关系。

七、程序以及具体策略

1．开局阶段

方案一：感情交流方式策略。

见面进入实质性内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题，达到缓和紧张气氛的目的。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较为融洽的谈判气氛当中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略。

营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来的巨大损失，开始700美元公斤的要价并争取开发生产销售产品的权利，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥策略，认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

方案四：法律与事实相结合原则。

提出我方的法律依据，并对其进行剖析，向对方提出分利要求。

2．中期阶段

方案一：“红脸白脸”

策略。

由两名谈判成员当中的一名充当“红脸”

，另一名充当“白脸”