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第八章 网络营销 迎接网络时代主动寻求变革（第4页）

倘若公司的主要收入源于老顾客，而非新顾客，那么就应该将老顾客作为锁定目标，从而降低销售成本。

比如，假设正在销售某种果冻色唇膏，那么就可以在《少女》杂志上刊登一则广告或者可以通过传真、电子邮件的形式发送一封简讯。

在杂志上刊登广告的费用相比于电子邮件与传真所花的费用，要贵得多。

此外，杂志的很多用户或者已经购买了唇膏，或者不用这种少女色彩的唇膏。

所以，这种广告行为纯属一种浪费。

如果使用顾客数据库，就可以向这些喜欢时尚的少女们发送促销小册子。

比起在杂志上刊登一则广告来讲，为这种目标促销花的每一分钱都是值得的。

3。

降低市场调研费用

市场调研的过程是互动性的。

企业营销人员需要先不断地收集顾客资料，通过分析这些资料，得出当前市场的需求状况，再据此制定新产品的规格和服务等。

每一次和顾客的接触都是向顾客数据库中增加内容的机会。

当收集到越来越多的数据后，进行正式的定性与定量的调研工作就显得没有必要，这是因为营销人员已经清楚了顾客的需求。

实际上，建立顾客数据库就是在进行具体的市场调研。

4。

使商品适销对路

使商品适销对路是建立顾客数据库的一个好处。

因为顾客数据库内始终存有不同需求的顾客信息。

营销人员可以按不同的顾客需求把他们一一归类，然后提供给他们适销对路的商品，这样就省去了中间种种烦琐的过程。

如果你是一名自行车销售员，有制造商给你提供了300辆女式自行车。

此时，你可以直接对已经建立好的顾客数据库进行查看，从中找出身高在1。

60m以下的女性，倘若她们在两年时间里还没有买过自行车，那就可以发送电子邮件给她们，向她们推荐新到的新款女式自行车，可能次日你就会收到300份订货的电传回执。

5。

可以提供个性化服务

企业一旦拥有了顾客数据库，就可以很方便地为顾客提供个性化服务。

比如，一个顾客到一家酒店时，他想让你在早上7点叫醒他，为他送来所需的物品，并为他安排一次晨练活动，如果他需要在房间配备一些办公日常用品，比如传真机等。

倘若顾客数据库中有这些信息，那么在客人没来以前，你就已经清楚对方所需要的特殊服务了。

如果你缺少这个顾客数据库，那顾客每次来时都得反复提醒你这些事。

过一段时间以后，顾客们便会因此而厌倦，就会换到一家可以记住这些特别需要的酒店。

这个例子就展示了顾客数据库怎么帮助你提供个性化服务。

即便是一家很小的公司，只要拥有顾客数据库，就可以提供使顾客满意的优质化服务。

就算你只有100位主顾与200位随机顾客，你还是可以跟踪很多人。

比如，花店老板可以记录每位顾客生活中重要的节日。

当顾客过生日，在结婚周年纪念日或者假期到来的前一周里，他们会收到建议购买鲜花的电话。

此时，顾客对这一友善的提醒肯定会很感激。

虽然你可以将这些重要的日子记在一张纸上，但顾客数据库可以使你更快地、更容易地跟踪众多的日子与名字。

用灵活的经营赢得网民的支持

网络营销仅需建立一个虚拟商店或者虚拟商场，摆放多少商品并无限制，并且经营方式也是灵活多样的，但是，网上促销基本上是被动的。

科特勒认为，怎样吸引消费者上网，如何为消费者提供具有价值诱因的商品信息，是企业的一大挑战。

众所周知，亚马逊书店是世界上销量最大的书店。

这家书店可以提供310万册图书目录，比全世界任何一家书店的存书都要多15倍以上。